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    合同談判的技巧

    分類:業內新聞 207

    合同談判的技巧

    闡述自身觀點的要領

    敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和意見,提出自己的方案。
    1、敘述時,務必明確易懂、使對方明白自己的意思,如有較為艱深的詞語,要加以解釋。因為對方決不會同意做他們根本就不懂的事情。
    2、敘述時,要直接說明自己的觀點,不要拐彎抹角。
    3、敘述時,重點要突出,要抓住主題,絕對不能遠離主題去敘述一些無關緊要的事情。
    4、敘述時,第一次就要將敘述的內容說對,切忌信口亂說,然后再來修正。為此,談話之前要做好充分的準備工作,而在談判時也要采取謹慎的態度。
    5、敘述時,要講出精確的數值,如價格、稅率、質量規格等,這是談判中通常要涉及的實質性內容,半點也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限,以供對方選擇,作為討價還價的基礎。

    談判時傾聽對方的講話

    1、傾聽,要做到專注。一般聽話時思索的速度比講話時思索的速度要快四倍,要利用這多出來的時間進行思考、做出判斷和尋求對策。
    2、傾聽,不但有助于了解問題的實質,而且有助于了解對方的動機,從而及時正確地做出判斷,采取恰當的行為。
    3、傾聽時還要以體態語言,如口頭語、表情、手勢等,向對方表達自己的了解程度,或是要求對方解釋、澄清問題。同時,還要注意對方的面部表情、眼神和體態,以便對對方的感情、態度進行推斷。特別注意不要隨便打斷對方的談話,要讓對方把話說完。只有讓對方把話說完,才能了解對方的真正意圖,從而給予恰當的回答。

    談判時要發問

    問話的作用在于取得自己所不知道的信息,或希望對方提供自己尚不知道的資料,或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題,或是借此表達發問人的感受,或是提醒對方注意到某些重要的問題,為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利于終結話題。

    談判中答復的秘訣

    答復更趨向于承諾,是談判中最重要的方面之一。答復不準確,就會給自己造成極大的被動。所以,答復時應掌握好以下技巧:
    1、在答復之前,要深思熟慮,充分思考。
    這樣才能使答復懇切明確,有利于確定互利互惠的合作關系。如果對方提出的問題是自己始料不及的,千萬不要隨口答復。為了使自己獲得一個充分的思考時間,或者獲得一個內部商量的機會,可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進行認真的思考”等為由,拖延答復。
    2、談判中要有標底,但不要一開始就將標底和盤端出。
    在談判中,應知道什么該說什么不該說,什么先說什么后說。要知道,談判是在雙方之間進行的,雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨于一致,就要通過一個反復的要約-反要約-要約最后到承諾的過程。因此,在談判時,不僅要顧及自己的目標,同時也要估計對方的目標。要準備在較高的標底的基礎上,一點點讓步,最后才能接近自己的標底。如果你一開始就交出標底,就沒有討價還價的余地了。
    3、要在弄清了問題的真正含義之后再進行答復。
    對方提出詢問,或是為了了解問題的真正實質,或是為了獲得確切的數據、數值,或是為了說定甚至說死我方到底要承擔什么樣的義務。對于這些問題,答復時要采取極為慎重的態度,說錯了就要承擔責任。
    4、要適時地運用回避手段
    對于有些問題,當不能答或不便于答時就不可勉強作答,而要采取回避手法。如果能用一個幽默的方式回避一下,則更有利于打破僵局。
    5、在談判終了時,對談判要給予正面的、肯定的評價
    不管結論如何,談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以,切勿以否定的話來結束談判。不滿意時,可以重開談判或推遲訂立合同的時間,但不必全盤否定。

    辨論的技巧

    一般說來,在準備階段設計談判程序時,就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場,為了維護自身的合理要求,有時也不得不進行某種辯論。
    1、一旦提出不同的看法,就要論證自己立場的科學性和正確性,就要說明自己意見的事實根據或法律根據。
    2、針對對方沒有根據的指責,要正當反駁。
    反駁時,可指出對方論點不正確,不合法律規定或不合國際慣例,或不合原合同的規定;可指出對方的論據不可靠,或是不充分,或是根本就沒有事實根據;可指出對方的論點和論據之間沒有邏輯聯系,推導不科學。
    3、措詞準確、鋒利,但不要傷害對方,特別不要刻薄諷刺,也不能斷章取義,歪曲對方的原意,特別是不要蠻不講理。
    4、采取原則問題不妥協、枝節問題不糾纏的方法。
    要抓住要點,切中要害,至于小問題,能含糊就含糊,能妥協妥協。
    5、態度要客觀、公正,要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸,更不要有失檢點。
    6、辯論的目的是為了合作,因而應該有原則的、有分寸的、善意的。

    說服對方的要領

    說服的目的是要設法讓對方改變當初的想法而接受自己的意見,這是談判工作中最艱難的一步。
    1、要向對方講明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利,如果對方感到有利可圖,或者覺得不會失去利益,或者能更少地失去利益,就會十分重視這種意見,就更容易接受建議。
    2、要對對方表示友善,使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信,對方才更容易接受你的忠告。
    3、要更多地強調雙方利益的一致性。正是這種一致性,使雙方坐到談判桌前直至簽訂協議。
    4、在說服對方時,也應該坦率地說明自己的利益,使對方認為所提要求合情合理。
    5、如果對方接受了說服,也要使相關的手續和事件簡便,以利于說服效能的發揮。
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